M O T I V O R I E N T I E R T E P E R S O N A L - U N D U N T E R N E R H M E N S E N T W I C K L U N G
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Beispiel 3 - Der erfolglose Verkäufer

Der Fall

Der Verkäufer tut sich sehr schwer mit der telefonischen Terminvereinbarung. Häufig versteckt er sich hinter anderen Tätigkeiten. Im Kundentermin erklärt er ausführlich die Produkte, jedoch gelingt es ihm unterdurchschnittlich häufig, Abschlüsse zu tätigen.

 

Das Ziel

Steigerung der Anzahl der Abschlüsse um 20 Prozent und der Kundentermine um 40 Prozent.

 

Der Weg

Herausarbeitung der Hemmnisse und Hindernisse im Kundenkontakt.

Ergründung der Motive, die den Verkäufer in der Forcierung des Kundenkontaktes negativ beeinflussen.

 

Exemplarische Ursachen

Der Verkäufer fühlt sich noch nicht sattelfest in den Gesprächsleitfäden des Unternehmens. Da er im Großraumbüro sitzt, befürchtet er, seine Kollegen würden seine Schwäche aufdecken. Weil ihm noch Produktkenntnisse fehlen, gelingt es ihm nicht, nutzenorientiert zu argumentieren.

 

Lösung und konkrete Maßnahmen

  • Erarbeitung der Gründe für die mangelnde Sicherheit.
  • Schulung in der Motiverkennung bei Kunden.
  • Charakterisierung von Kundentypen.
  • Erstellung einer typspezifischen motivorientierten Nutzenargumentation.
  • Training in Gesprächsführung und Argumentation.

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