M O T I V O R I E N T I E R T E P E R S O N A L - U N D U N T E R N E H M E N S E N T W I C K L U N G
Beispiel 3 - Der erfolglose Verkäufer
Der Fall
Der Verkäufer tut sich sehr schwer mit der telefonischen Terminvereinbarung. Häufig versteckt er sich hinter anderen Tätigkeiten. Im Kundentermin erklärt er ausführlich die Produkte, jedoch gelingt es ihm unterdurchschnittlich häufig, Abschlüsse zu tätigen.
Das Ziel
Steigerung der Anzahl der Abschlüsse um 20 Prozent und der Kundentermine um 40 Prozent.
Der Weg
Herausarbeitung der Hemmnisse und Hindernisse im Kundenkontakt.
Ergründung der Motive, die den Verkäufer in der Forcierung des Kundenkontaktes negativ beeinflussen.
Exemplarische Ursachen
Der Verkäufer fühlt sich noch nicht sattelfest in den Gesprächsleitfäden des Unternehmens. Da er im Großraumbüro sitzt, befürchtet er, seine Kollegen würden seine Schwäche aufdecken. Weil ihm noch Produktkenntnisse fehlen, gelingt es ihm nicht, nutzenorientiert zu argumentieren.
Lösung und konkrete Maßnahmen
- Erarbeitung der Gründe für die mangelnde Sicherheit.
- Schulung in der Motiverkennung bei Kunden.
- Charakterisierung von Kundentypen.
- Erstellung einer typspezifischen motivorientierten Nutzenargumentation.
- Training in Gesprächsführung und Argumentation.
SelbstWert
Psychodynamisch Ressourcenaktivierende Interaktion© - das innovative Führungstool zur gezielten Überwindung emotionaler Blockaden.
FührungsKraft
Mit der A5-Philosophie das eigene Leistungspotenzial erschließen und in Führungsverantwortung gewinnbringend leben.
VertriebsErfolg
Wir wecken die Leidenschaft!
Lernen Sie den innovativen Erfolgsansatz für Ihren Vertrieb kennen.
TeamEffizienz
Jetzt kostenlos den neuen Motivtest ausfüllen und erfahren, wo die Stärken von Ihnen und Ihrem Team liegen!
Video
Wie die tiefenpsychologische Motiverkennung funktioniert:
Mitglied in der Internationalen Gesellschaft für Tiefenpsychologie e.V. (IGT)
Mitglied im Deutschen Fachverband Coaching (DFC)
Mitglied im WEISSEN RING
Kontakt
Holger Braack unterstützt:
Kindernothilfe e.V.
Deutsche Welthungerhilfe e.V.
Druckversion 